Почему мы звоним так много впустую?

Смысл: чтобы позвонить нужно сначала подумать: «зачем?». Все наши звонки, беглые и без продуманного  смысла и какой-либо цели, похожи на нашу бесцельную жизнь «на автомате». Большинство действий в течение жизни делается автоматически, на базе прошлого опыта,  или примерно, так сказать, по наитию. Получается,  средняя жизнь, ни то ни  се. Поэтому большинство людей своей жизнью не довольны. А вот серьезные, значимые достижения даже в жизни каждого из нас, связаны с какой либо сильной концентрацией, фокусировкой энергии, времени (если так можно выразиться) на чем-то важном, и в определенный промежуток жизни (пусть и короткий) — единственном.

Концентрация сил нужна не на каждом шаге, это ясно. Как раз важно оставаться свободным, не перенапрягать себя излишне, но в НУЖНЫЙ момент (или в определенном деле), от которого зависит много (или все) в нашей жизни, следует собраться с силами и направить их и энергию на достижение данного.

Каждый из нас сам решает, когда ему и на чем фокусировать себя. Но одно ясно, всегда любое дело кто-то делает лучше тебя, например, потому, что он на этом  деле, сфокусирован, скажем. Это его источник дохода, основной или единственный, или ему это дело очень нравиться и получается.

Например, агенты по продаже (аренде) недвижимости, которые делают элементарную работу, для которой мы их нанимаем, думая, что они знают что-то чего не знаем мы. Хотя,

на самом деле их работа на столько тривиальна, узнав это хоть раз (сфокусировав на этом свои силы на время) мы бы поняли, что платить им 2-5% от суммы сделки(продажа-покупка),- это величайшая глупость. Но мы предпочитаем на этом не концентрироваться, представляя, что это очень сложный вопрос и платим не малые деньги. Времени на это мы не выделяем( не хотим, не можем, боимся), вот и получается,  что есть такая профессия. Ну и возможно наше время стоит дороже чем 2-5% от суммы сделки, и такое бывает.

Если мы водим машину не собрано, мы,  вероятно,  попадем в ДТП, если мы едем быстрее, то с увеличением скорости и растет наша концентрация на вождении, если мы хотим доехать до цели.

Если мы слушаем человека, то нам нужно расслабиться(отключиться от иных мыслей) и сфокусироваться на том, что нам говорят.

Так мы поймем,  вероятно,  все, что нам хотели сказать и,  возможно, все равно придется задать не мало дополнительных вопросов. Если мы слушаем в «пол уха» (в 99% так и происходит), то мы понимаем лишь общее направление, остальное додумываем.
Вот так и строятся отношения между всеми людьми на земле, а их последствия мы наблюдаем во всем.

Так что если мы занимаемся продажами, это наша профессия, и,  вероятно,  мы хотим стать лучшими в ней, стать профессионалом с большой буквы(просите за избитые фразы), иначе зачем это делать, иначе же не интересно! Жизнь то идет.

А в основе любой сделки по продажам лежит — ЗВОНОК.

Да и к чему были все эти примеры, что выше? Спросите вы. Мы приближаемся к пониманию.

Перед тем как произвести ЗВОНОК. НАМ  важно ОСОЗНАТЬ простую вещь.

ПРОСТУЮ и ОСОЗНАТЬ.

ЗВОНОК, не должен быть посредственным, рутинным, средненьким. Таким как у всех, да это факт. После которого, мы кстати, так и  не понимаем, почему так блекло и безрезультатно  он прошел. Ну кроме тех случаев, конечно, когда мы точно знаем в чем причина,- что это плохой клиент)).

Ведь звонок —это начало сделки , это и есть наш клинок разящий. Плюс это наша профессия-продавать или договариваться, плюс, мы проводим на работе по 40 часов в неделю, 160 часов (!) в месяц,  и целых 1920 (!! )часов  в год.

Это как раз то малое и незаметное, чему мы не придаем значения,  которое рождает большое, которое меняет все, которое меняет и нас. Которое создает то, чего никогда не было, с этого ручья начинается огромная сильная река.

Возможно  это то, на чем стоит сфокусироваться именно нам, менеджерам по продажам( а все мы по жизни менеджеры по продажам), ведь от этого зависит наше будущее,  наши жизненные цели, наше благосостояние! Причем сфокусироваться  лишь на конкретное время, короткое время. Это  не весь день (ведь мы отводим чисто на звонки лишь часть рабочего дня, примерно 2-4 часа в общем), а фокусироваться на время самого звонка, и потом расслабляться, да же приятно. То есть фокусироваться на минуты. Интервальная тренировка,  скажем при занятиях бегом, интереснее простого монотонного движения.

По аналогии с вождением автомобиля(еще раз). Скажем, у нас за пару месяцев, по несколько дтп, легких, но все же, это нормально, если мы водим кое как,  расхлябанно или плохо по иным причинам. Ив  редкие дни все хорошо, когда мы собраны и сфокусированы, скажем у нас дни без стресса, или мы никуда не спешим, или мы перестаем лениться при езде. Разве это жизнь? Конечно мы устанем от этого, нам надоест такая езда. Так же и при звонках, если на нем нет фокуса, нет цели звонка, то от него нет толку, да ты будешь звонить разговаривать но результат будет слабым и вымученным. От этого  так же быстро устаешь.

Я предлагаю узнать, что там на скрытой от нас стороне, пока еще «темной», напрячь силы и узнать. Перестать делать «на автомате»  важнейшее для нас действие, перестать на автомате проводить тысячи часов  в год, и перестать наблюдать на выходе то, что наблюдают все.
Что для этого сделать?

Практически ничего. Ясно продумывать, прописывать как минимум цель звонка и потом шаги ее достижения(это второй этап и он вступает в игру позже). Да, все так просто и не заумно. Примерно, как не курить, и жить дольше. Примерно как не объедаться жирного на ночь и не толстеть. Да просто, но  выполнить это  не так просто, как кажется.

Каждый звонок должен заканчиваться(в подавляющем большинстве случаев) достижением цели, пусть малой, но конкретной, ясной. Чтобы не тупить и упростить можно взять smart критерии. Цель, просто так  не схватить, -придется подумать. Но это того стоит, весь  процесс тогда пойдет совсем в иных красках, любому понравиться, да  и «пойдете»  вы, в другою сторону, совсем. Но мы пока не верим в это, как не верят все и это остается для всех «темной стороной» дела. Или наоборот как думает большинство «чего здесь не понятно, все ясно, звони, делай, договаривайся, все просто, как белый день..». Это обманчивая простота. Если чем-то легко пользоваться, легко понять, легко рассказать -совсем не означает, что это легко сделать.

ПРИМЕРЫ ЦЕЛЕЙ.
Чем я хочу чтобы закончился звонок, зачем я звоню, что в итоге после разговора, когда я положу трубку, хочу получить? Что? Как ясно это представить, чтобы это было с учетом  параметров цели?

Важно понять, что цель звонка меньше и короче (как правило), чем скажем цель по клиенту в целом.

Скажемвот пример цели по клиенту в целом.

Получить заявку на 30 красных мячиков в марте, до 15 апреля  получить в  заказ от 20 красных  мячиков. С рентабельностью от 14%с условиям 30%предоплата и 70% отсрочка до 10 дней.

 
Цель на звонок в рамках данной большой цели по клиенту.
Понять полное потребление красных мячиков на март (получить от 20), выяснить дату готовности заявки в марте.
Цели звонка: простые примеры. В  реальной работе их нужно писать все равно максимально подробно, так будет только проще делать шаги по их достижению, я же для краткости примера использую здесь как правило лишь один измеримый показатель.
 

ЗАКАЗ: получить заказ на 10т щебня до 15.05;

ЗАЯВКА: получить заявку на 300 тыс. и более;
ПОТРЕБЛЕНИЕ: выяснить потребление обрезной доски в месяц-квартал,  найти от 50 «кубов».
ДОГОВОР: подписать договор  до 11 июля;
СПЕЦИФИКАЦИЯ: подписать спецификацию 10 апреля;

РАЗМЕЩЕНИЕ в производство: получить пробную партию от 1 т  металлопроката, «под заказ»(скажем, клиент только  из наличия берет);

ВСТРЕЧА:  договориться на встречу до 10 февраля;
УСЛОВИЯ: договориться по условиям 50% предоплаты и 50 по факту готовности товара на нашем складе;
ЦЕНА: получить цену в 340 рублей и рентабельность 12%;

ДОСТАВКА: обсудить доставку клиенту на склад, проговорить цену с доставкой, согласовать цену не ниже 235 рублей/кг, с учетом всего;

СЧЕТ: понять срок оплаты счета до 02.07, добиться оплаты до 05.07;
ОТГРУЗКА: убедить клиента выгрузить товар с нашего склада  до 20.08;
ВОЗВРАТ, ПРЕТЕНЗИЯ: урегулировать взаимовыгодно вопрос до 08.08;
ДОЛГ:  получить задолженность в размере 150 тыс руб. в мае;
ДЕНЬГИ: получить «предоплату» до 12.11;

Повторюсь, здесь выше для примера приведены усеченные цели, но где просто есть хотя бы 1 параметр- измеримость. Сама цель может звучать понятнее и шире как вам удобно.

Иногда нам кажется, что  цель с конкретными критериями, сформулировать ОЧЕНЬ сложно. Мы пробуем, но не можем. Это ошибка, что-то мы не понимаем, делаем не так, в нашем мышлении что-то не четко, мы плохо готовы к звонку. В таком случае мы  можем сформулировать измеримую цель по клиентускажемна неделю-две, а внутри ее, ставим задачи.

Это намного лучше чем звонить просто от БАЛДЫ. НА МНОГО.
 

ПРИМЕРЫ ЗАДАЧ ДЛЯ ЗВОНКА (они могут быть мелкими,  а значит их будет несколько).

Что в принципе может(должно) являться результатом звонка (любого), чтобы признать его итог удовлетворительным? Т.е., если да же вы не поставили цель звонка, или по каким-то причинам не можете (не хотите) этого делать,то возможно контролировать эффективность звонка, как-бы с конца.
Каким, одним  из обязательных итогов должен заканчиваться любой ваш звонок? Если я снял трубку и позвонил, что как минимум обязательно я должен достигать? Пусть в общем, своими словами. Но эти мысли вы должны себе озвучить, и эти вопросы самому себе задать. Этот диалог с самим собой обязателен для стабильно, не случайного успеха.
Ниже перечень этих обязательных минимальных результатов. Их уже проще превратить в  цели( да они будут мелкими, но это не проблема), добавив показатели конкретные, при желании это достаточно легко.

СПЕЦ ТРЕБОВАНИЯ К ПАРАМЕТРАМ товара: выяснить есть ли спец требования по толщине, ширине, иным размерам(качествам), упаковке товара и т.д.;

АНАЛОГИЧНО по поставщику, каковы требования к нему, какой он должен быть вопрос (вопрос, естественно, должен звучать к клиенту иначе чем здесь) по мнению клиента, чтобы подходил ему;

ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЯ:  есть, скажем, возражения «пока ничего не нужно, позвоните позже, а лучше мы вам», его(их)  «снятие»;

ПОЛУЧИТЬ МОБИЛЬНЫЙ ТЕЛЕФОН: личный, корпоративный, прямой номер стационарный;
ОТКРОВЕННЫЙ РАЗГОВОР, ЧТОБЫ ПОНЯТЬ ПРИЧИНУ ХОЛОДНОСТИ, ОТСУТСТВИЯ КОНТАКТА;
ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ, ЗАЦЕПИТЬ, ВЫЗВАТЬ ИНТЕРЕС: да достаточно абстрактно(но это важнейшее в отношениях с клиентом для привлечения);
НОВОЕ КОНТАКТНОЕ ЛИЦО ВЛИЯЮЩЕЕ НА РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ: переговорить, найти, понять кто он;
НОВОСТИ О ЖИЗНИ КЛИЕНТА КАК НЕГАТИВНЫЕ (ПОТЕРЯ ЗАКАЗА, ПРОЦЕДУРА БАНКРОТСТВА И Т.Д.) ТАК И ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ (НОВЫЙ КРУПНЫЙ ЗАКАЗ, ЗАКЛАДКА ИЛИ СПУСК НОВОГО СУДНА И Т.Д.);
ДОГОВОРЕННОСТЬ О ВЫСТАВЛЕНИИ СЧЕТА, ЗАКЛЮЧЕНИИ ДОГОВОРА;
ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ;
ОТВЕТ НА ВОПРОС КЛИЕНТА, ДАЧА В СРОК НУЖНОЙ ЕМУ ИНФОРМАЦИИ;
ИЗМЕНЕНИЕ УЖЕ ДОСТИГНУТЫХ СОГЛАСОВАННЫХ УСЛОВИЙ, ВНОВЬ И В НАШУ ПОЛЬЗУ;
ПОЛУЧЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ВРЕМЕНИ НА ЗАВЕРШЕНИЕ ЗАДАЧИ ОТ КЛИЕНТА;
ВЫЯСНЕНИЕ ДАТЫ ДНЯ РОЖДЕНИЯ;
ДОЗВОН, ПЕРЕГОВОРЫ С ВЫШЕСТОЯЩИМ РУКОВОДИТЕЛЕМ(ЛУЧШЕ СОГЛАСОВАННЫЕ);
ДОЗВОН, ПЕРЕГОВОРЫ С ТЕМ С КЕМ ЭТОГО СДЕЛАТЬ НЕ ПОЛУЧАЛОСЬ ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОЕ ВРЕМЯ (3-5 ЗВОНКОВ);
ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ О КОНКУРЕНТАХ, В РАМКАХ РАБОТЫ С ДАННЫМ КЛИЕНТОМ: КТО, ЦЕНА, УСЛОВИЯ, КАК;
ПОЗДРАВЛЕНИЯ С ПРАЗДНИКАМИ, ДНЯМИ РОЖДЕНИЯ, ВАЖНЫМИ ЛИЧНЫМИ И РАБОЧИМИ СОБЫТИЯМИ;
ЗВОНОК, СКАЖЕМ С ТЕМОЙ «ПОЧЕМУ С НАМИ?»Доказать чем мы лучше.
ОБМЕН ДОКУМЕНТАМИ: АКТЫ СВЕРОК И Т.Д.;
ИНСАЙДЕРСКАЯ ИНФОРМАЦИЯ: КАК ВЫИГРАТЬ ТЕНДЕР И Т.Д.;
comments powered by HyperComments