hand market in road

Кажется ответ  на данный безликий вопрос вполне очевиден: «из-за условий сделки; оплата, сроки,
ну и заветная цена». Или иначе, круче и более философски что-ли: «..так нет конечно причем тут условия и цена, клиент покупает совсем по иным причинам..». По каким же? «Ну каждый клиент в каждой конкретной ситуации по своим и различным причинам, это от очень много зависит, смотря какой клиент и смотря какая ситуация смотря, смотря.. какая погода например:)
За 20 лет интенсивной деятельности в активных продажах (b2b) я нашел ответы, правда собирать такие ответы нужно было по частям, одну часть поймешь на 1-й год работы, вторую на 3-й, еще чуть-чуть- чрез 5 лет, а что-то совсем недавно. Одно становилось ясным при сфокусированном плотном рассмотрении в деталях, другое при рассеянном мышлении и системном взгляде, и почему-то только так.
В итоге приходишь к простому такому, и да же обыденному пониманию, что человек покупает у человека, и как-то немного грустно, сделать такой путь ради такого «открытия». Вроде это просто и, легко, главное, а тому кто дочитал до этого места, можно выдохнуть: « .. ну слава Богу, а я то думал блин загруз какой или че.. Это я и так знал, а то малость  пугнулся вдруг я чего пропустил..»)). А в общем да, так и есть мы в основном, да, «пропускаем», мимо себя так сказать эту мысль и все что следует за ней.
Сколько было случаев за  мою практику, когда наблюдаешь, как поставщик дает супер  цену для «захода к клиенту» , звонит по всем его инстанциям, доносит супер цену, склоняя клиента на свою сторону. И ведь все получается, кто-то реагирует у клиента и волей не волей ответственное лицо за закупки идет на встречу, и происходит по плану, мысль-действие-победа! Заслуженный успех! Жизнь расцветает! Но… очень быстро увядает.
Ведь с клиент нужно работать уметь, а как это «работать», а что там «уметь», что за фигня? Дать крутую цену,- это и есть бизнес!
Мало кто  понимает, что цена в сознании клиента занимает очень мало места, как ни странно это звучит. И  очень страшного, что САМ  клиент непонимании этого тоже… Это на пальца понятно, как кепку надеть. кстати, здесь можно поржать)). Поржали?)) Едем далее:)
Так вот, и приходит ОНА… работа: размышления, шаги, действия, решения, обсуждение, решение проблем, уважение, забота, доведение честной и своевременной информации как бы не было трудно, доступность, выполнение обещаний, выслушивание, предугадывание, понимание боли, сочувствие, эмпатия, помощь, героизм, спасение, наступает момент когда нужно потерять существенное, чтобы не потерять клиента, переговоры когда выигрывают обе стороны. А где здесь теперь цена, кто её видит и вспомнит?Кто её здесь разглядит?
Наступает быстрое, глубокое и очень горькое  разочарование  бедного клиента.  Особая горечь от того что он и понимал вроде, что не то что-то, искусственно как-то, не хватает чего-то, нет души нет тепла, привычной уверенности, но он гнал тогда от себя эти мысли, ведь он должен радеть за прибыль конторы, он должен показывать результат. Добрый но не очень умный снабженец( а может умный но его не слушали не очень умные руководители) тогда не думал, что цена это не только стоимость за единицу товара, вернее он заставлял себя не думать.
Цена, это ведь еще и качество, и когда вдруг он получает рекламации на готовое изделие уже от заказчика, на затылке начинают волосы пошевеливаться, так как ОНА, та самая цена сразу немного начинает расти в цифре но резко и сильно теряться как аргумент, среди множества нейронов глубинах головного мозга, или  когда он вдруг понимает что срок поставки неожиданно начинает затягиваться и возможно ему придется заплатить штраф или просто резко осложнятся отношения с заказчиком-думает ли он тогда о НЕЙ? Может он помнит её очертания, или её звучание?
А когда его начальство начинает не очень больно но ритмично пинать его в живот, иногда при всех, так как  машина которая вышла 10 дней назад все еще не прошла и полпути, и(или) товар поступает рваными партиями и настолько не ритмично и такими разными что содержание и обслуживание людей и оборудования обходиться  не намного дешевле чем если они ушли в административный отпуск а оно просто стояло. Попробуйте прочувствовать  то, что чувствует этот клиент, какой у него пульс, о чем он думает дома, на даче и в ванной, какой у него аппетит? Возможно он немного нервничает, переживает так сказать, ну или чуточку раздражен.  Как вы считаете  на экране его лобной части головного мозга  есть такие буквы: Ц-Е-Н-А? Простите за наглую уверенность но, НЕТ.
Почему-то все это мне напоминает случайный секс на стороне,  уже после того как,  мужик утолил свою неуверенность, сидит и думает: » как-то странно, что ничего хорошего не чувствую, вообще… ничего не чувствую,  а вроде думал что стоит того, и как то сразу накатывает безисходность и страх, и как-то хочется домой, и отчетливо горит в сознании: «ЗАЧЕМ!!?» А объект вожделения сразу как-то сильно не  такой(мягко говоря) видится, и чувствуешь он себя таким лохом. Да сравнение не идеальное, согласен, но в определенной части ярко отражает суть.
Продолжение статьи  на следующей неделе,  спасибо, что задержали взгляд:)
comments powered by HyperComments